초전 설득 내용 정리, 줄거리, 리뷰. 설득은 말하기 전부터 결정난다.

설득에 대한 편견을 깨는 책. 설득의 대가 '로버트 치알디니'가 '설득은 말하기 전부터 결정 난다'라는 것을 증명하는 수많은 연구를 총망라한 책입니다. 설득과 관련한 사례를 빽빽이 나열해 주어 우리 삶에 적용할 수 있는 부분들을 상당수 발견할 수 있었습니다. 그럼, <초전 설득>을 읽으면서 주요하게 봤던 내용들을 정리해 볼게요. 

 

1. 저자 소개

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로버트 치알디니

애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상의 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 

<초전설득>은 뉴욕타임스 베스트셀러에 오른 <설득의 심리학>에 이어 출간되어, 로버트 치알디니는 '설득의 대부'로 불린다. 

로버트 치알디니는 이 책을 머리와 손으로만 쓴 것이 아니라 온몸으로 체험하면서 썼다. 다단계 프로그램에서 어떻게 사람들을 모으는지 알아보기 위해 실제 그들이 현장교육을 진행하는 버스에 오르는 등 연구 내용과 현실 세계의 연결성을 검증한 것이다. 

 

2. 책 소개

<초전 설득> 책은 일반 독자들이 직접 일상생활에 적용할 수 있는 다양한 행동과학 정보들이 실려 있다. 긴 시간을 두고 계획하는 것은 물론이고, 지금 당장 대화를 시작하기 직전 그 짧은 순간에도 설득의 효과를 높이는 것이 가능할까?를 증명하였다. 

설득전문가들은 제안의 세세한 부분을 구상하는 데 시간을 할애하거나 제안이 이해하기 쉬운지, 논리적인지 등등을 신경쓰지 않는다. 최고 설득전문가들은 제안하기 전에 자신이 할 말과 행동을 공들여 다듬는 데 더 긴 시간을 쏟는다. 설득의 귀재들은 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정인 초전설득(pre-suasion)을 잘 해낸다. 

의사소통에선, 가장 먼저 무엇을 말하고 보여주느냐에 따라 상대방이 그다음 내용을 어떻게 받아들일지가 결정된다. 

이와 관련한 내용은 다음과 같다. 

• 최초로 등장하는 것의 강력한 힘 : 사례 1 - 레스토랑의 이름이 '스튜디오 17'일 때보다 '스튜디오 97'일 때 사람들이 더 비싼 값을 기꺼이 치른다. 사례 2 - 최고 영업자 짐은 고객의 집을 방문할 때 "아주 중요한 문서를 차에 놓고 왔네요. 잠시 차에 다녀와야 할 것 같습니다. 고객님을 방해할 수는 없으니 조용히 나갔다 들어와도 될까요?"라고 물어 고객과의 신뢰성을 쌓는다. 믿을 수 있는 사람에게만 집에 드나들도록 허락하므로, 고객을 설득하기 전에 고객의 머릿속에 자신과 신뢰라는 이미지가 연상되도록 만든 것이다. 
• 오프너(opener) : 설득 과정을 시작하는 역할을 하는 사전 행동들을 말한다.
• 효과적인 설득을 뒷받침하는 보편적인 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성)을 완벽하게 이해하고 적용하는 방법을 습득하고 나면 세세한 디테일은 중요하지 않다. 
• 설득은 타이밍이다 : 상대방을 설득하기 위해 '무엇'을 말해야 하는가 뿐만 아니라 '언제' 말해야 하는 가가 중요하다. 초전 설득을 통해 다른 사람의 반응을 바꿀 수 있는 기회는 아주 일시적이다.
• 설득은 타이밍이다 사례 : 저자가 경영대학원에서 지낼 때 부학장이 그에게 연구실을 훌륭한 조건으로 마련했다며 말하고나서는, 마케팅 수업을 의뢰하였다. 그는 상황상 거절해야 하는 제안임에도 부학장이 연구실을 만들어준 호의에 마케팅 수업을 거절한 다는 것은 사회적으로 용납할 수 없다고 느껴 마케팅 수업을 진행하였다.
• 타깃 슈팅 : 누군가에게 사회생활이 불만족스럽냐고 물어본다면 만족스럽냐고 물어볼 때보다 불만족스러운 점을 훨씬 더 많이 떠올린다. 유도 질문으로 답변자의 개인적인 입장을 한층 더 부정확하게 만드는 것이다.
• 설문 조사 참여율을 높이기 위해, "남을 잘 돕는 사람이라고 생각하시나요?"라고 초전 설득 오프너로 말문을 열었더니, 77.3퍼센트의 자발적 설문조사율 보였다. 
• 어떤 상황에서 사람들의 선택을 결정하는 가장 중요한 요인은 현명한 조언자의 충고가 아니라 그 결정의 순간 어떤 것에 주의가 집중됐느냐이다. 
• 어떤 것에 주의를 기울일 때 그때 지불되는 대가는 다른 것에 대한 관심(주의)이다. 인간의 의식은 한 번에 하나의 대상만을 의식적으로 생각할 수 있다. 주의의 대가가 따르는 것처럼 주의의 초점을 전환하는 데도 그에 합당한 값을 치러야 한다. 정보 사이를 왔다 갔다 할 때마다 0.5초 동안 정신적인 사각지대에 빠지는데, 이를 '주의 과실'이라 한다. 사람들은 자신이 집중하기로 선택한 것은 그 순간에 그것을 중요하게 여긴다는 점을 나타낸다고 믿는다.
• 주의 과실 사례 : 에릭슨 박사는 치료 과정에서 환자에게 메시지를 전달할 때 바깥 소음이 굉장히 클 때 목소리를 낮춰 주의할 점을 설명한다. 환자는 이를 듣기 위해 몸을 앞으로 기울이고, 집중과 강렬한 흥미를 보인다. 
• 어젠다 설정 이론 : 언론은 설득력 있는 증거를 앞세워 대중이 새로운 입장을 취하도록 하는 직접적 설득 방식을 이용하지 않고, 특정 주제와 관련된 사실 정보를 많이 보도하여, 사람들이 자연스럽게 보도되는 내용에 주의를 쏟게 하고 자신의 위치를 결정하게 한다. 
• 어젠다 설정 이론 사례 : 시민들에게 '지난 70년간 특히 중요한 사건' 두 가지를 묻는 설문 조사에서 9.11 추모일 2주 전에는 응답자의 약 30퍼센트가 9.11테러를 꼽았고, 추모일이 다가오자 약 65퍼센트가 9.11 테러를 꼽았다. 
• 배경환경을 이용하라 : 사례 - 가구 판매 사이트에 배경을 푹신해 보이는 구름 사진을 설정했더니, 가격이 비싸도 편안한 제품을 선택하였다.